10億也買不來的銷售經(jīng)驗，全是干貨
李嘉誠曾經(jīng)說過“我一生最好的經(jīng)商鍛煉是做推銷員，這是我用10億元也買不來的”。
很多人一談到銷售，就簡單的認(rèn)為是“賣東西”，這只是對銷售很片面的理解，其實人生無處不在銷售，因為銷售實際上是一個分析需求、判斷需求、解決需求、滿足需求的過程。比如我們到一個新的環(huán)境，進(jìn)行自我介紹，就是對自己的一種銷售;再譬如我們做一個學(xué)術(shù)報告，就是在向與會者銷售自己的一些觀點，諸多種種不勝枚舉。
但在實際中很多人的銷售并不是很成功，銷售人員拼命的預(yù)約、講解、討好客戶，跑折了腿、磨破了嘴，可客戶就是不買賬;追其原因，其實就是分析、判斷、解決需求有了偏差，對方的需求得不到滿足，我們的目標(biāo)就很難達(dá)成。
銷售是有規(guī)律可循的，就象撥打電話號碼，次序是不能錯的。銷售的基本流程是大家所熟知的， 下面給大家總結(jié)出銷售十招，做一分享。
第一招：銷售準(zhǔn)備
銷售準(zhǔn)備是十分重要的。也是達(dá)成交易的基礎(chǔ)。銷售準(zhǔn)備是不受時間和空間限制的。
個人的修養(yǎng)、對產(chǎn)品的理解、心態(tài)、個人對企業(yè)文化的認(rèn)同、對客戶的了解等等，它涉及的項目太多，不在此贅述。
第二招：調(diào)動情緒
好的情緒管理是銷售成功的關(guān)鍵，因為沒人愿意和一個情緒低落的人溝通，因此，銷售員拜見客戶時，必須將自身情緒調(diào)整到巔峰狀態(tài)，以一種信心十足、行動力迅速的方式去迎接客戶，效率將特別高。但是，銷售人員很難時時處在巔峰狀態(tài)，因此，我們需要通過訓(xùn)練來達(dá)到這樣的狀態(tài)。
1、憂慮時，想到最壞情況：憂慮于事無補，因而當(dāng)出現(xiàn)憂慮情緒時，勇敢面對，預(yù)想失敗最壞情況，在接受范圍內(nèi)就OK。
2、煩惱時，知道安慰自我：人的煩惱痛苦很多時候都是由心生，在郁悶煩惱的時候，想想好的事，其實不幸只是一小部分。所以，為何要讓那小小的不幸綁架自己呢？
3、沮喪時，可以引吭高歌：作為營銷人員，會經(jīng)常遭到拒絕，而有些人遭受拒絕就情緒沮喪，其實大可不必。沒有經(jīng)過錘煉的鋼不是好鋼，只要你堅持下去，最終你的誠心能夠打動顧客的。
第三招：建立信賴感
1、共鳴
拜見客戶過早講產(chǎn)品，暴露自己的功利心，很難與客戶建立信賴。因為產(chǎn)品是你的領(lǐng)域?qū)ｉL，對消費者來說信息不對稱，他很難相信你，你越說他越防備。
因此，銷售員應(yīng)該從與產(chǎn)品無關(guān)的事入手，最好是消費者熟悉的事物（需要銷售員做足準(zhǔn)備工作，對顧客基本情況和喜好有了解），通過鼓勵贊美打開話題。如：賣化妝品，贊美顧客皮膚好，向顧客請教她的保養(yǎng)方法。當(dāng)顧客在講述她的方法時，銷售員要不時的肯定，贊美、引導(dǎo)……這樣才能引起情感共鳴，才能與消費者建立信賴。
說白了，想和消費者建立信賴，就得和他同頻率，聊到彼此共同點，這樣才容易湊到一起，不會冷場。共同點聊多了，信賴感自然就建立起來了。
2、節(jié)奏
作為優(yōu)秀的營銷人員，跟消費者動作節(jié)奏和語速越接近信賴感就越好建立。如：客戶是個急性子，講話快大聲，那你也得加快語速；如果客戶是個溫吞性子，那你也得慢下來。
此外，用對方能夠接受和理解的表達(dá)方式溝通，將能夠讓客戶更好地理解你，從而建立信任感。因此，銷售人員要少說專業(yè)術(shù)語，用活潑生動的語言向顧客介紹你和產(chǎn)品，顧客更容易接受你。
第四招：找到客戶的問題所在
因為信賴感建立起來后，你和對方都會感覺很舒服。這個時候，要通過提問來找到客戶的問題所在，也就是他要解決什么問題。
如：賣空調(diào)你要了解顧客換空調(diào)的原因：舊的壞了換新的，搬新房換新的，第一次裝……等等只有把問題找準(zhǔn)了才能真正的替客戶著想，幫助為客戶找到他原本就有的需求。
想要找到顧客購買想解決的問題，只有通過大量提問，一個優(yōu)秀的營銷人員會用80%的時間提問，只用20%的時間講解產(chǎn)品和回答問題。
第五招：提出解決方案并塑造產(chǎn)品價值
實際上這個時候，你已經(jīng)可以決定給客戶推銷哪一類商品了。你的解決方案針對性會很強(qiáng)，客戶會認(rèn)為是為他量身定做的，他會和你一起評價方案的可行性，而放棄了對你的防備。
在這個過程中要不失時機(jī)的塑造你的產(chǎn)品價值，把你的品牌背景、企業(yè)文化、所獲獎項毫不吝惜的告訴給你的客戶，你的專業(yè)知識就有了用武之地，這個時候你說的話他很容易聽得進(jìn)去的。
第六招：做競品分析
我們很多營銷人員都知道不講競爭對手不好，咱就賣咱的產(chǎn)品，說起對手的情況就說不了解。錯了！在信賴感沒有建立的時候，客戶和你站在對立方面，你去做競品分析，他很反感你；可是當(dāng)雙方建立了信賴感，你又為他提出了解決方案時，他巴不得去聽一些競爭品牌的缺點，他非常期望你做競品分析，不然此時的流程就中斷了，進(jìn)行不下去了。而且，不光做競品分析，還要客觀地跟他講清楚，我們好在哪兒，對方不好在哪兒。
這時的分析有兩個作用：一方面為他的最終購買提供足夠的依據(jù)；另一方面他購買商品給他提供充足的論據(jù)，能夠去跟別人去辯論、炫耀，證明他的選擇是最明智的。
第七招：解除疑慮幫助客戶下決心
做完競品分析，客戶是下不了決心馬上掏錢的，如他說，回去跟我愛人商量；我覺得這價格還是有點高;現(xiàn)在我身上正好沒帶錢……這個時候千萬不能去成交，否則消費者買后會反悔的。顧客在下決心掏錢的時候，總會有心痛和不舍。
看到對方這個樣子，我們要不斷地一步一步地追問,一直問到找到真正的抗拒點為止。例如，你問：“還有什么需要考慮的嗎?”，他說：“我回去跟我愛人商量商量。”，你就繼續(xù)問：“那您愛人會關(guān)心哪些問題。”，他就會說，我愛人關(guān)心什么問題，那么再追問，一步一步追問下去?？咕茳c找準(zhǔn)了，解除的方法自然就有了。
第八招：成交踢好臨門一腳
很多營銷人員，前面都做的很好，就是成交不了，其實這是營銷人員的一種心理自我設(shè)限。
成交階段，一定要用封閉式、催促性、限制性的提問，如“您是下午3點有時間，還是5點有時間”。否則，前面的 功夫都不白做了，一切都要從頭開始。營銷人都知道的一個案例——餛飩攤賣雞蛋，就是典型的封閉式提問的結(jié)果。
要讓客戶及時作出選擇，這是客戶最痛苦的時候，因為要往外掏錢啦。在你問完問題之后，你就千萬不要再說話了，眼睛看著他，等待……這時的關(guān)鍵就是問完之后別說話。
第九招：做好售后服務(wù)
人們往往認(rèn)為，售后服務(wù)就是打打電話，上門維修，其實這些只是售后服務(wù)中很小很被動的一部分。
真正的售后服務(wù)是人們購買了商品或服務(wù)之后，我們對他的延續(xù)服務(wù)。也就是我們在客戶的使用過程中，為客戶提供的咨詢服務(wù)，成為客戶的顧問，解決客戶在使用中的問題。這樣才能建立一個真正的穩(wěn)定客戶。
第十招：要求客戶轉(zhuǎn)介紹
人的分享是本能的，一旦客戶確實認(rèn)可了產(chǎn)品和服務(wù)，客戶是很愿意分享的?？蛻羰峭ㄟ^轉(zhuǎn)介紹而滿足。這時候，他能積極地幫助你轉(zhuǎn)介紹，而且不圖回報，因為這是他心理極大的需求，有些營銷人員這時候不好意思說“幫我介紹幾戶吧”，這個機(jī)會可能就丟失了。
轉(zhuǎn)介紹的力量非常大，就看營銷人員怎么利用了，當(dāng)一個客戶轉(zhuǎn)介紹成功的時候，你的銷售行為才算完成了，因為你滿足了客戶終極的需求。
總結(jié)：
這十招不但是每一個銷售人員都要牢牢掌握的，實際上每個人都應(yīng)該懂得它的重要性，對工作對生活都會大有裨益，人的一生就是一個推銷自己、讓別人認(rèn)可的一個過程。但所有的這些都只是方法而已，在現(xiàn)實生活中真正給能讓我們?nèi)f事亨通的，還是我們的人格魅力，永遠(yuǎn)都是“德為上、方法次之。”
